25. “Detecta potenciales clientes a través de la prensa”
¿Te has parado a pensar que puedes detectar oportunidades analizando los movimientos de las empresas por la prensa? “Nosotros seguimos siempre los medios de comunicación para detectar los movimientos de las empresas españolas a nivel internacional, porque la internacionalización siempre tiene sus fases. Por ejemplo, si cogemos las empresas de mueble y decoración, normalmente empiezan con captar distribuidores en el mercado. Una vez que tienen una red buena de distribuidores, ya pueden plantearse un plan de comunicación, que es lo que nosotros les vendemos (publicidad en medios internacionales). Además, para salir fuera, debes conocer bien tu target y las características del mercado en cuestión. Europa siempre es más fácil porque tienen regulaciones similares frente a Asia, Rusia o Brasil, que son otro mundo. Para mí hay un bloque concreto que es Occidente donde está Europa y EE UU, con una forma de trabajar similar, dentro de las diferencias culturales. Y luego ya el resto del mundo”, explica Olga Martínez, consejera delegada y fundadora de AIM.
26. “Busca oportunidades en pequeñas mejoras y nichos”
“Aunque esté casi todo inventado, no por eso deja de haber oportunidades de negocio. Piensa cualquier cosa que quieras vender y entra en Google, verás que te salen muchas referencias. Pero no por eso debes dejar de emprender o de crear nuevas líneas de negocio. Analiza qué puedes ofrecer mejor: el servicio, el precio, la calidad. Las oportunidades van más por ahí”, apunta José María Lozano. O busca los nichos que dejan las grandes empresas a través de la hiperespecialización. Los hay incluso en mercados muy maduros como la selección de personal o social media.
“Nosotros nos especializamos en gestión y reclutamiento de personal para restauración y hostelería porque nos dimos cuenta de que no había empresas que se dedicaran exclusivamente a ello. Esa es otra clave: te tienes que especializar en un sector y mejor si es uno que conoces bien. Hay muchísimas consultoras de Recursos Humanos que están dirigidas a todo tipo de perfiles, pero de sectores no: programadores, arquitectos… debes dirigirte a uno solo. Si te vas a dedicar a reclutar personas para otros clientes que van a pagar un precio objetivo por ese trabajo, tienes que tener unos conocimientos y un background suficiente como para poder dar ese valor añadido. Porque si no lo harían ellos”, recomienda David Basilio.Cuanto más competitivo sea el mercado, más necesidad de especialización tendrás. En social media, por ejemplo, “hay oportunidades en segmentos muy concretos. Busca nichos como la comunicación para triatletas, pero siempre en temas que tú conozcas muy bien. Hay que ser muy especialista en el tema del que comuniques”, recomienda Isra García.
27. “Plantea una oferta lo más personalizada posible”
Otra vía de diferenciación la encontrarás a través de la personalización de tu oferta y tu adaptación a las necesidades concretas de cada cliente. Hazlo ofreciendo servicios que no formen parte del core business de tu negocio. “Por ejemplo, empresas que hagan diseño y desarrollo web hay 100.000. Tienes que diferenciarte con un servicio personalizado para estar en el mercado. Nosotros les adaptamos totalmente las tiendas a sus necesidades. Pero no nos quedamos en eso. Además, les ofrecemos asesoramiento en marketing y SEO y consejos sobre cómo salir a mercados internacionales”, apunta José María Lozano.
28. “Si un cliente no entiende tu producto, déjale marchar”
“Si te encuentras con dificultades para captar clientes porque no creen en tu producto o servicio, no insistas. Si no creen, ¿cómo vas a intentar venderles algo? Al mes, cuando se confirme lo que él piensa, se va a enfadar o va a dejar de trabajar contigo o no te va a pagar. Puedes intentar convencerle una vez, pero si no lo consigues no insistas”, recomienda Isra García, fundador de IG.
29. “Mantente siempre fiel a lo que quieres ser”
“Debes tener un fin acorde con quien eres y lo que crees que vales. Y eso implica muchas veces rechazar trabajos que te desvíen de él. Mi filosofía es no trabajar con todo el mundo, sólo con la gente con la que nos entendemos realmente bien. He perdido muchos clientes y oportunidades, pero creo que al final no son oportunidades que pierdes, son problemas que te quitas de encima. Y es así. Ponte un objetivo y no lo sueltes. Aunque a veces digas, ostras, es que cambiaría de posicionamiento por tener más clientes. No, porque, al final, seguir tu propio camino te dará la razón. Yo elijo a mis clientes y eso hace que pueda estar tranquilo con quien trabajo”, dice Isra García.
30. “Ten cuidado con los clientes que intentan sacar más por el mismo precio”
“Es habitual que surjan conflictos sobre lo que se ha acordado en un contrato tanto cuando se trabaja con proveedores como con los servicios que ofreces a tus propios clientes. La mayoría de las veces se cierra de forma verbal, se envía un email de confirmación y listo. Y luego te encuentras con que lo que has pedido no se ajusta a lo que te prometieron. Y al revés. Los clientes pueden intentar conseguir más de lo que inicialmente habíais acordado”, advierte José María Lozano. Por eso, lo mejor es dejarlo todo bien especificado por escrito. “Si acuerdo un desarrollo de comercio online, dejo muy claro qué incluye y lo que cuesta añadir más funciones como que se adapte a más idiomas o tenga más conversiones de moneda. Sólo si has dejado constancia por escrito, podrás argumentarles que eso es más caro y que tienen que pagar un plus”, añade.
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