Co-Spaces, su espacio coworking en Benidorm (Alicante) le sugiere el situente artículo:
Un presupuesto ajustado, un mundo digital que cambia y evoluciona sin tregua… Dar a conocer un nuevo negocio no es tarea fácil. Identifica cuál es tu valor diferencial, piensa en cómo llamar la atención del cliente y enumera las herramientas a tu alcance. Sé ambicioso, pero realista.
Decía el filósofo, matemático y físico francés Blaise Pascal que «lo último que uno sabe es por dónde empezar». El gran reto de una start up es darse a conocer, llamar la atención de sus clientes potenciales, encontrar su hueco en el mercado. No resulta fácil –ni necesariamente barato– hacerse oír entre toda la cantidad de marcas, mensajes, noticias y curiosidades que pasan a diario por delante de nuestros ojos.
No todo depende del márketing –el modelo de negocio y la calidad del producto o servicio tienen mucho que decir–, pero sí resulta un elemento casi imprescindible para sobrevivir al valle de la muerte. Se llama así al periodo comprendido entre la creación de la empresa y la entrada de los primeros ingresos relevantes.
He aquí una serie de pautas que te ayudarán a definir tu estrategia de márketing para acelerar el crecimiento de tu start up, manteniendo un presupuesto comedido. ¿Por qué eres diferente? ¿Cuál es tu ventaja competitiva? ¿Qué es lo que te diferencia de todos los demás? «Puede ser algo tangible, como una funcionalidad añadida o mejor, o algo intangible, como unos determinados valores», expone José Manuel Mas, profesor del Máster en Digital Business de Esic.
En cualquier caso, has de darle un motivo al cliente para cambiar sus hábitos y comprarte a ti. Sé realista –la mayor parte de mejoras no son verdaderamente disruptivas y, en el caso de una innovación tecnológica, el cliente final no suele ser un especialista en la materia, ni le importa– y busca ese algo que puedas poner en valor. Debe ser concreto, que puedas explicarlo en no más de dos frases. ¿Cuál es tu objetivo? Es más complicado de lo que parece a primera vista. Indirectamente, se trata de aumentar ventas, pero ¿cuál es el verdadero objetivo de tus acciones de márketing? ¿Es conseguir datos de clientes potenciales, para posteriormente iniciar una relación de confianza con ellos que, a la larga, les convierta en clientes? ¿O buscas desviar tráfico a tu página web? ¿Quieres vender tus productos directamente, o fidelizar a tu base de usuarios? Sea cual sea tu objetivo, cuantifícalo. Marca un reto ambicioso, pero asumible, e identifica los pasos intermedios. ¿Cuál es tu coste de captación? Por razones fundamentalmente económicas, la mayor parte del presupuesto de una start up en márketing va dirigido al mundo digital. Debes tener en cuenta que publicar un anuncio en Internet puede ser muy barato (en AdWords, por ejemplo, puedes empezar a experimentar por apenas 30 euros), pero hacer una campaña eficaz, que llegue a un porcentaje razonable de tu público objetivo, no lo es tanto. Mejor dicho, el coste por impacto en Internet no es tan barato.
Es cuestión de hacer números. A diferencia de una gran compañía, el presupuesto de márketing no se calcula haciendo una proporción de tus ingresos anuales. De hecho, éste será probablemente tu mayor gasto. Las cuentas se hacen al revés: calcula a qué precio debes vender para sacar un beneficio. De ahí, estima a qué parte como máximo puedes renunciar para destinarla a márketing. Lanza unas pocas campañas, quédate con aquellas que mejor funcionen y calcula qué porcentaje de las personas que vieron tus anuncios finalmente se convirtieron en un cliente. Con ese dato en la mano, es fácil definir cuánto dinero te cuesta captar cada nuevo cliente.
«Este ratio es la base. A partir de ahí, se trata de trabajar para mejorarlo, para que un mayor porcentaje de los usuarios potenciales hagan clic sobre tu anuncio, muestren interés por tus productos o servicios, se registren en tu base de datos y, por último, te compren», indica Mas.
«Pregunta a otras firmas del sector por su coste de captación de cliente. Así podrás intuir si el tuyo es razonable», recomienda Juan Teijeiro, socio del grupo de márketing digital Cube Investments. A continuación, podrás trabajar por mejorar ese coste. ¿Cómo? «Mejorando tu oferta, la usabilidad de tu página web (lo intuitiva que sea) o sacando partido de los datos de tus clientes para generar ventas cruzadas, por ejemplo», dice Mas.
«Hay muchas cosas que puedes hacer gratis, complementando tus acciones de publicidad. Piensa en cómo puedes atraer usuarios a tu web dedicando tiempo, pero no recursos. Puede ser participando en foros, haciendo retuits, generando contenidos de interés en blogs o subiendo presentaciones a Slideshare, entre otras muchas opciones», agrega Teijeiro.
La aparición en prensa, asimismo, aporta una visibilidad eficaz a una start up. «Lo que no se comunica, no existe», reza el lema de Espejopyme.com, una consultora de comunicación y márketing dirigida a las pymes. Visión 360 grados El mundo digital es complejo. «Hay mucha gente hiperespecializada en un campo concreto, como el SEO, el SEM o el e-mail marketing, pero pocos con una visión de 360 grados», reconoce Teijeiro. No pierdas el foco. El márketing de tu empresa debe responder a un objetivo concreto. Los canales que uses, online u offline, no son más que herramientas para alcanzar ese fin.
«En los últimos tiempos, se ha dedicado mucha atención al número de seguidores en Facebook o Twitter, por ejemplo, cuando muchas veces esto carece de impacto sobre la tasa de conversión», señala Carlos Bravo, fundador de Quondos, una plataforma de e-learning sobre márketing digital y emprendimiento.
«El márketing, la comunicación, la reputación de la marca o las acciones de lobby forman parte de un todo. Cada empresa debe valorar qué necesidades tiene y focalizarse en aquellas acciones que le aporten un mayor resultado, manteniendo un presupuesto calculado», coincide Jesús Parralejo, fundador de Espejopyme.com. Medir, medir y medir «Lo bueno que tiene Internet es que te permite medir cada impacto y hacer pruebas (A/B testing) con poco presupuesto. Es todo una cuestión de prueba y error», apunta Mas. «Antes de invertir un solo euro en márketing, asegúrate de contar con una herramienta que te permita medirlo todo: los ratios de impresión a clic, de clic a lead (registro), y de lead a compra», dice por su parte Teijeiro.
«No debemos perder de vista que una pyme sigue siendo una empresa; debe por tanto gestionarse con criterios financieros», concluye Parralejo. Al final, todo se reduce a aumentar las ventas Los followers en redes sociales están muy bien, pero de nada sirven si, a medio o largo plazo, no se traducen en ventas. Los especialistas en márketing y captación de clientes hablan del embudo de conversión o funnel (en inglés), que representa de una forma muy visual el proceso desde que un cliente potencial te conoce, entra en tu página web, ojea tu catálogo, se registra o se suscribe a tu newsletter y, por último, te compra.
Sólo unos pocos llegan hasta el final. El porcentaje varía enormemente de unas empresas a otras, pero en todos los casos habrá que buscar el modo de aumentarlo, ya sea a través de distintas estrategias de márketing, comerciales o de usabilidad web. En otras palabras, el embudo se puede estrechar. Medir las tasas de conversión entre cada una de las fases te ayudará a identificar tus áreas de mejora. Cuanto mayor sea tu tasa de conversión, menor será tu coste de captación de cliente. Es decir, para generar unas mismas ventas, necesitarás invertir menos en acciones de márketing, y viceversa, con una misma inversión, venderás más. «Si logras fidelizar a un cliente y generar ventas cruzadas, aumentarás el tíquet medio de compra», explica José Manuel Mas, profesor de la escuela de negocios Esic.
Las estrategias de fidelización se apoyan en la explotación de tu base de datos de clientes. Un listado que, idealmente, debe componerse únicamente de usuarios cualificados. «Sortear un viaje a través de Facebook, por ejemplo, te permitirá crear una gran base de datos, pero la mayoría de los usuarios no estarán verdaderamente interesados en tu producto y acabarán dándose de baja», destaca Carlos Bravo, fundador de Quondos.
En este contexto, un reciente artículo elaborado por dos ejecutivos de McKinsey para la revista The Economist sentenciaba la muerte de la teoría del funnel, y comparaba el proceso de compra con un viaje por el que la marca va generando distintos puntos de contacto con el cliente. «No sirve de nada que a un usuario que acaba de registrarse en tu web intentes venderle algo inmediatamente. La venta se basa en una relación de confianza, para la que, según mis cálculos, han de producirse entre diez y veinte puntos de contacto previos, ya sea un contenido en un blog, la presencia en un evento, un tuit de su interés o el boca a oreja», señala Bravo.
Fuente: http://www.expansion.com/2014/06/13/emprendedores-empleo/emprendimiento/1402679730.html
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